Aufbau eines erfolgreichen Exportvertriebs
Das Erstgespräch
Am Anfang geht es um ein gegenseitiges Kennenlernen und das Gewinnen von gegenseitigem Vertrauen. Wir, die Firma H-LEAD stellen unser Konzept und Methodik des Export Sales Engineering vor und erläutern den Prozessablauf für die Ermittlung und die professionelle Einführung eines optimalen Exportvertriebes. Auf der anderen Seite erläutern Sie als Kunde Ihre Vorstellungen und Erwartungen über eine zukünftige Vermarktung Ihrer Produkte im internationalen Markt. Zielsetzung ist es am Ende des Gespräches eine klare Vorstellung für beide Seiten zu erreichen, welchen Nutzen und Vorteile eine zukünftige Zusammenarbeit haben kann.
Ziele definieren
Ist die Zusammenarbeit vereinbart, kommt es darauf an, bereits frühzeitig klare und eindeutige Ziele zu definieren und abzugrenzen. Welche Märkte sollen adressiert werden und wie priorisiert werden? Eignen sich alle Produkte für den Export, oder ist es effektiver sich am Anfang auf ein bestimmtes Produkt oder Produktgruppe zu fokussieren? Die Zieldefinition wird schriftlich fixiert und die wichtigen Zielgrößen Märkte, Produkte und Zeitrahmen werden vereinbart.
Die Basisanalyse
In diesem Schritt werden alle relevanten Daten und Informationen erfasst und bewertet. Dazu gehören die Organisation und Struktur der Firma mit ihrem Aufbau und ihren Abläufen. Welche Produkte gibt es mit den dazugehörigen Eigenschaften. Je nach Art des Produktes kann der Service ein wesentlicher Aspekt darstellen, welcher ein wesentlicher Erfolgsfaktor darstellen kann. Welche Produktionsmengen werden hergestellt und welche Steigerungen können mit welchem Zusatzaufwand erzielt werden. Vor allem aber wie ist der Vertrieb bisher aufgebaut und welche Märkte und Produkte werden abgedeckt.
Markt und Potentialanalyse
Darauf aufbauend werden der oder die potentiellen Exportmärkte hinsichtlich der Firmen- und Produktinformationen bewertet. Welches Potential bietet der jeweilige Markt für das vorhandene Produktprogramm. Eignen sich alle Produkte. Wie groß ist die installierte Basis vergleichbarer Produkte und wie hoch ist der Sättigungsgrad im Markt. Wie groß ist das potentielle Markt- sowie Umsatzvolumen. Welche Wettbewerber gibt es und wie sind sie aufgestellt. Über welche Marktanteile verfügen sie. Gibt es Einstiegshemmnisse wie z.B. Importzölle. Oftmals gibt es für eine bestimmte Branche eine geographische Clusterbildung aufgrund von spezifischen Besonderheiten, was für die Standortwahl einer neuen Tochterfirma relevant ist. Gibt es landesspezifische Anforderungen an die Produkte, welche eine Anpassung erforderlich machen.
Die Entwicklung der Vertriebsstrategie
Aus der Kombination der Firmenstruktur und Produkteigenschaften einerseits und der analysierten Marktsituation andererseits wird nun die optimale Vertriebsstrategie entwickelt. Zunächst wird das Produktprogramm auf Eignung für den Zielmarkt überprüft und eventuell angepasst. Darauf basierend gilt es die ideale Organisationsform für die Vertriebsorganisation und evtl. Serviceorganisation zu ermitteln. Soll es eine eigene Tochterfirma sein oder ist eine Kooperation mit einem Handelspartner besser geeignet. Diese Optionen werden methodisch geprüft und analysiert um eine optimale Basis für die Endauswahl zur Verfügung zu stellen. Es wird eine Strategie für die Einführung und Aufbau der Vertriebsaktivitäten mit zugehörigem Zeitplan entwickelt, welcher die Aspekte der Rekrutierung von qualifiziertem Personal, der Verfügbarkeit der Infrastruktur sowie eventuelle Produktanpassungen in einem Gesamtkonzept umfasst.
Präsentation Vorschlag und Beschlussfassung
Das Gesamtkonzept der Vertriebsstrategie den zu etablierenden Exportvertrieb wird präsentiert und gemeinsam besprochen und vereinbart, sodass mit der Umsetzung des Vertriebskonzeptes begonnen werden kann.
Umsetzung und Einführung des Exportvertriebes
Gemäß der verabschiedeten Vertriebsstrategie werden die entsprechenden Maßnahmen zur Realisierung des Exportvertriebes ausgeführt. Je nach geplantem Vertriebskanal wird die Suche nach einem geeigneten Partner oder einem entsprechenden Standort angestoßen. Zeitlich abgestimmt wird eine sorgfältige Suche und Auswahl von qualifizierten Vertriebs- und evtl. Servicemitarbeiterinnen und Mitarbeiter in die Wege geleitet. Der finale Zuschlag findet nach einem bewährten Auswahlverfahren statt, welches die relevanten Anforderungen systematisch überprüft. Sind alle Maßnahmen abgeschlossen und die neue Vertriebsorganisation einsatzbereit, wird das Personal eingehend geschult und für den Verkauf qualifiziert.
Coaching
Auch nach Aufnahme der Vertriebsaktivitäten durch die neue Verkaufsorganisation wird diese weiterhin für einen bestimmten Zeitraum betreut. Diese Maßnahme hat sich besonders bewährt, da erfahrungsgemäß sich der eine oder andere Starteffekt einstellt. Die neuen Kollegen werden in allen Fragen und Aktivitäten unterstützt. Dies kann durch gemeinsame Kundenbesuche, durch Online-Support oder durch Unterstützung bei Kundenveranstaltungen oder Messen erfolgen. In regelmäßigen Abständen werden Review Meetings durchgeführt, um eventuellen Optimierungsbedarf frühzeitig zu erkennen und die Kommunikation zwischen Stammhaus und Vertriebsorganisation zu festigen. Typischerweise wird diese Betreuung bis zu den ersten Vertriebserfolgen beibehalten.
