Costruire una distribuzione di successo per le esportazioni
L’incontro iniziale
Il primo passo è la conoscenza reciproca e la fiducia reciproca. Noi, la società H-LEAD, presentiamo il nostro concetto e la nostra metodologia di ingegneria delle vendite all’estero e spieghiamo il flusso del processo per la determinazione e l’introduzione professionale di un sistema ottimale di vendite all’estero. Dall’altro lato, voi, in qualità di clienti, spiegate le vostre idee e aspettative sulla futura commercializzazione dei vostri prodotti sul mercato internazionale. L’obiettivo è quello di ottenere, alla fine della discussione, un’idea chiara per entrambe le parti dei benefici e dei vantaggi di una futura collaborazione.Definire gli obiettivi
Una volta concordata la cooperazione, è importante definire e delineare fin da subito obiettivi chiari e univoci. A quali mercati ci si deve rivolgere e come si deve dare la priorità? Tutti i prodotti sono adatti all’esportazione o è più efficace concentrarsi su un prodotto o un gruppo di prodotti specifici all’inizio? La definizione dell’obiettivo viene messa per iscritto e vengono concordati i parametri importanti per l’obiettivo: mercati, prodotti e tempi.
L’analisi di base
In questa fase vengono raccolti e valutati tutti i dati e le informazioni rilevanti. Ciò include l’organizzazione e la struttura dell’azienda con il suo assetto e i suoi processi. Quali sono i prodotti e le relative caratteristiche. A seconda del tipo di prodotto, il servizio può essere un aspetto essenziale, che può rappresentare un fattore chiave di successo. Quali sono le quantità prodotte e quali incrementi si possono ottenere con quale sforzo aggiuntivo. Ma soprattutto, come è strutturata finora la distribuzione e quali mercati e prodotti sono coperti.
Analisi del mercato e del potenziale
Su questa base, vengono valutati il mercato o i mercati potenziali di esportazione in base alle informazioni sull’azienda e sul prodotto. Quale potenziale offre il rispettivo mercato per la gamma di prodotti esistente. Tutti i prodotti sono adatti? Quanto è ampia la base installata di prodotti analoghi e qual è il grado di saturazione del mercato. Quanto è grande il mercato potenziale e il volume delle vendite. Quali sono i concorrenti e come sono posizionati? Quali quote di mercato detengono. Esistono barriere all’ingresso, come ad esempio le tariffe d’importazione? Spesso esiste un raggruppamento geografico per un particolare settore a causa di caratteristiche specifiche, che è rilevante per la scelta della sede di una nuova filiale. Esistono requisiti specifici del Paese per i prodotti che rendono necessario un adattamento.
Lo sviluppo della strategia di vendita
Dalla combinazione della struttura aziendale e delle caratteristiche del prodotto, da un lato, e della situazione di mercato analizzata, dall’altro, viene sviluppata la strategia di vendita ottimale. In primo luogo, si verifica l’idoneità del programma di prodotto per il mercato di destinazione e lo si adegua. Su questa base, si deve determinare la forma organizzativa ideale per l’organizzazione di vendita ed eventualmente di assistenza. Dovrebbe essere una filiale propria o è più adatta una cooperazione con un partner commerciale. Queste opzioni vengono esaminate e analizzate metodicamente per fornire una base ottimale per la scelta finale. Viene sviluppata una strategia per l’introduzione e lo sviluppo delle attività di vendita con un corrispondente calendario, che include gli aspetti del reclutamento di personale qualificato, la disponibilità dell’infrastruttura e i possibili adattamenti del prodotto in un concetto globale.
Presentazione della proposta e processo decisionale
Il concetto generale della strategia di vendita per le vendite all’esportazione da stabilire viene presentato e discusso e concordato congiuntamente, in modo da poter iniziare l’attuazione del concetto di vendita.
Attuazione e introduzione delle vendite all’estero
In base alla strategia di vendita approvata, vengono effetuate le misure corrispondenti per la realizzazione delle vendite all’estero. A seconda del canale di vendita previsto, viene avviata la ricerca di un partner adatto o di una sede appropriata. Viene avviata una ricerca e una selezione accurata e tempestiva di personale qualificato per le vendite ed eventualmente per l’assistenza. La selezione finale avviene secondo una procedura di selezione collaudata che verifica sistematicamente i requisiti pertinenti. Una volta che tutte le misure sono state completate e la nuova organizzazione di vendita è pronta per essere operativa, il personale viene formato in dettaglio e qualificato per la vendita.
.
Il coaching
Anche dopo che la nuova organizzazione di vendita ha iniziato le attività di vendita, continua a essere allenata per un certo periodo di tempo. Questa misura si è rivelata particolarmente efficace, in quanto l’esperienza ha dimostrato che si verifica l’uno o l’altro effetto di avviamento. I nuovi colleghi vengono sostenuti in tutte le domande e le attività. Ciò può assumere la forma di visite congiunte ai clienti, di supporto online o di assistenza agli eventi per i clienti o alle fiere commerciali. A intervalli regolari si tengono riunioni di verifica per individuare tempestivamente eventuali esigenze di ottimizzazione e per consolidare la comunicazione tra la sede centrale e l’organizzazione di vendita. In genere, questo supporto viene mantenuto fino al raggiungimento dei primi successi di vendita.
